SDA BOCCONI | MASTER MISA INCONTRA MARCO GRILLO


Martedì 21 febbraio Marco Grillo, AD di AbitareIn, ha tenuto una lezione per gli studenti del MISA Master in Imprenditorialità e Strategia nell’ambito del corso Finance tenuto da Alessia Bezzecchi, Associate Professor of Practice SDABocconi School of Management.

Questa testimonianza è stata riproposta dato il successo avuto l’anno precedente (qui puoi trovare l’articolo).

In seguito ad un excursus sull’esperienza precedente alla fondazione di AbitareIn, Marco ha raccontato come lui e il suo socio Luigi Gozzini, Presidente dell’Azienda, abbiano visto nella crisi un’opportunità e abbiano investito tutto per sviluppare il primo progetto immobiliare, Abitare in Poste. Nel 2016 vi è stato l’ingresso in Borsa Italiana, nel segmento che oggi è l’Euronext Growth Milan, e nel 2021 il passaggio all’Euronext STAR Milan. La raccolta di capitali e le prime operazioni hanno portato a quella che è oggi AbitareIn: una pipeline di oltre 20 progetti su tutta Milano, con circa 90 persone al suo interno e una mission che guarda alle famiglie, possibile grazie ad un modello di business scalabile industriale: i primi a vedere la casa come prodotto di consumo “anche se un prodotto di consumo po’ più ingombrante”.

Dopo la proiezione del video brand, Marco fa un’importante osservazione: “il video è volutamente emozionale. Riuscire ad esprimere in un minuto, un minuto e mezzo, quelli che sono i valori di un’azienda è una parte fondamentale del business di una società, soprattutto se si presenta al mercato. Far sì che tutte le scelte e tutta l’organizzazione aziendale tengano conto di quella che è la mission, ben definita inizialmente, è essenziale perché è un’ottima guida in qualsiasi momento”.

Pipeline AbitareIn.

“Il ciclo di vita di un progetto a Milano è di circa cinque anni – racconta Marco – da quando facciamo il preliminare per comprare l’immobile a quando consegniamo le chiavi al cliente. Non è un business semplice: immaginate che ogni anno, ogni tre mesi, dobbiamo informare il mercato, fare un bilancio, dare delle guidelines per le prospettive future, in un business che dura cinque anni e ha tantissime incertezze”. Ricorda poi la differenza tra un mercato grande ed uno di nicchia: “ È necessario sapere qual è la dimensione del mercato a cui voglio rivolgermi e valutare le dinamiche di acquisto in quella nicchia”. Passo a passo spiega la modalità di vendita e la logica che vi è alla base per cui rimangono sicuramente sul tavolo dei margini: “dove recuperiamo la marginalità? Con le economie di scala, nella crescita e nell’efficienza La costruzione è un business a bassissima marginalità in Italia Questo è un altro elemento fondamentale quando si fa un’azienda: individuare i componenti della filiera, quali devono essere integrati e quali in outsourcing”. Arriva quindi a spiegare la fase di delivery e gestione del cliente.

Marco Grillo, AD di AbitareIn.

Dopo aver raccontato di come, per primi al mondo, abbiano intuito la necessità di industrializzare il più possibile sviluppando un configuratore “da sempre abbiamo investito nella tecnologia come elemento abilitante di efficienza L’imprenditore che vuole rendere il proprio business scalabile investe, oggi, in questi elementi (organizzazione, tecnologia…) perché un domani questo capitale ritornerà come elemento di efficienza e scalabilità”, parla di sostenibilità, elemento imprescindibile oggi: “non è più solo un fatto di comunicazione, ma anche un elemento fondamentale per raccogliere capitale; non aumenta il proprio business, perché al momento il mercato non è ancora così evoluto da pagare di più per soluzioni sostenibili, ma per l’azienda è un investimento ed è importante sapere come sfruttarlo”.

Trattando di mercato e di finanza Marco spiega: “capire quali sono dinamiche e dimensioni del mercato di riferimento è uno degli aspetti più importanti dell’azienda il primo driver di acquisto è la demografia positiva e noi abbiamo la fortuna di essere a Milano, città che attrae giovani talenti e lavoratori, ma non solo… c’è il mercato della sostituzione, ovvero chi non è contento della propria casa o chi ha dei figli e ne cerca una nuova e, infine, c’è il mercato degli investitori. Sono tutti mercati crescenti, ma ci aspettiamo che prima o poi arriverà la crisi anche qui ”.

Delle due ore programmate d’intervento quasi tutta l’ultima è stata dedicata alle domande, dimostrando l’interesse degli studenti, la voglia di capire ed anche di ricevere qualche consiglio per il futuro.

“Quant’è la differenza, se si può quantificare, del prezzo al metro quadro sulla carta rispetto al prezzo dell’edificio già costruito e pronto?” Marco risponde: “è molto difficile da quantificare. Se sei in un mercato crescente, tipicamente, la prima grande differenza è la crescita che perdi sul mercato; l’altra è che sulla carta puoi personalizzare l’immobile, quindi lo valorizzi di più, ed è più efficiente, ma non è pronto subito, dunque, ti rivolgi ad un sottomercato. Mi hai fatto una domanda che è sicuramente molto difficile per noi”.

C’è chi introduce il discorso dell’integrazione verticale e chi sposta il discorso sul tema della sostenibilità: la posizione dell’Azienda rispetto alla demolizione e se abbia mai pensato di ampliarsi andando oltre il residenziale… Marco ringrazia per la domanda “ È un tema per noi oggi importante. Sì, per quanto possa essere sano e salutare demolire un edificio esistente comporta un consumo di risorse, energie e materie prime enorme. Noi mettiamo tantissima energia ma i materiali non sono riciclabili perché non esiste ancora questa filosofia all’interno del mercato quindi per rendere più sostenibile il nostro business ridiamo vita ad edifici esistenti. Inoltre, abbiamo dato vita ad una nuova azienda, Homizy, che si occupa proprio di riutilizzare edifici esistenti e fa case da affittare. Il nostro problema è come rendere un prodotto esistente appealing”.

Viene chiesta la differenza sostanziale tra AbitareIn e le società costituite da una rete di cooperative; alcune domande vertono sul mercato di altre città, sul come una startup per forza con poca credibilità possa ottenere capitali. Poi ecco una delle domande che fanno sorridere Marco: “ cosa direbbe al sé stesso di 23 anni?” Una cosa che sicuramente non farebbe?” “Posso dirti quello che rifarei; non c’è qualcosa che non rifarei. Tutta l’esperienza devi farla e devi imparare dagli errori ricordati sempre che un investitore crede nell’idea, ma soprattutto in voi, quindi, è fondamentale non solo avere l’idea, ma anche fargli capire che siete completamente dediti. La cosa che più dà credibilità è che chi porta avanti l’idea sia completamente coinvolto”.

Alcune domande riguardano l’Azienda vera e propria… “Quante persone sono su ciascun progetto e quanto è grande il team?” “AbitareIn oggi ha circa 90 persone… dedicata c’è un solo project manager tutte le altre funzioni sono in staff sul progetto vi posso dire che abbiamo una produttività per persona che è assimilabile a quella di Facebook”; come viene gestita l’aspettativa del cliente che compra sulla carta; quando il cliente può personalizzare la sua casa; infine, come vengono selezionati i palazzi.

Ed ecco un’ultima domanda, che suscita un sorriso: “una piccola grande pillola: come diventare imprenditori? Lei a 26 anni avrebbe mai detto che si sarebbe ritrovato qui?” “Io non ho fatto subito l’imprenditore. Prima ho fatto il manager poi mi sono reso conto che non volevo fare quello che mi dicevano gli altri ed avevo questa grande spinta. Sicuramente è fondamentale dedicare tutto sé stesso e, oltre a rischiare tutto, è saper scegliere i propri soci. Non c’è un vade mecum per l’imprenditore, non c’è una bacchetta magica, mi spiace”.

Una bellissima foto di gruppo chiude l’intervento di Marco, ma lascia ancora spazio a domande nei corridoi dell’Università.