Venerdì 11 novembre presso la Scuola di Direzione Aziendale dell’Università Bocconi di Milano, Marco Grillo, AD di AbitareIn, ha tenuto una lezione nell’ambito del Corso Business Strategy in Real Estate dell’Executive Master in Finance diretto da Andrea Beltratti EMF Academic Director e Alessia Bezzecchi, EMF Program Director.

Un interessante incontro dedicato al business model dell’Azienda e al ruolo dei mercati finanziari nella crescita e creazione di valore.

Tutto ha inizio nel 2012 quando Marco Grillo e Luigi Gozzini, socio fondatore e Presidente di AbitareIn, hanno visto nella crisi nera per il settore un’opportunità. Laureati in informatica con un background in aziende anche internazionali, hanno voluto portare le best practices acquisite all’estero (principalmente nord Europa, Inghilterra e Francia). Abitare in Poste è stato il primo progetto realizzato, era il 2012. Nel 2016 si sono quotati a quello che era l’AIM, oggi Euronext Growth, e dal 2021 AbitareIn è nel mercato MTA, segmento STAR. Sono stati i primi del settore dello sviluppo residenziale a quotarsi in Borsa e «purtroppo siamo ancora gli unici. Speravamo che qualcun altro arrivasse, qualche sviluppatore residenziale – dice Marco, precisando – parlo di sviluppatori perché ci sono degli operatori del Real Estate quotati, ma la grande differenza è che un operatore sviluppa o ha degli immobili che tiene per ottenere un reddito, quindi un rendimento. Il nostro mestiere, invece, è quello di produzione: creiamo il prodotto casa e lo vendiamo, così come si fa per le automobili».

La mission di AbitareIn è soddisfare le esigenze abitative delle famiglie ricorrendo ad un modello di business scalabile. Una scelta che, sottolinea Marco, può sembrare banale, ma solo se non si guarda al settore specifico che è ancora molto poco maturo. La maggior innovazione portata dall’Azienda in questo campo è stata proprio la capacità di industrializzare lo sviluppo residenziale. Pionieri nel pensare la casa come prodotto di consumo, hanno indagato le spinte d’acquisto di chi poi la utilizza, le famiglie. AbitareIn si è perciò focalizzata sul rapporto qualità-prezzo, come dovrebbe fare qualsiasi azienda che miri all’industrializzazione. Il Brand ha una doppia valenza: per i clienti che comprano casa e per gli investitori che vedono sempre più valorizzato un intangible dell’Azienda, al di là di quelli che sono i parametri economici e finanziari forniti al mercato.

Seguono qualche numero (pipeline e numero di appartamenti, alberi piantumati, fatturato atteso…) e le aree interessate dai progetti spiegandone la scelta: «stiamo scommettendo su un policentrismo più allargato che non sia solo il tri-centrismo City Life, Porta Nuova e la nuova Porta Romana, ma che vada a far crescere semicentri che ancora non sono toccati da un modello di sviluppo. Questo perché scommettendo su un’area riusciamo ad avere massa critica e a beneficiare dei trend di crescita dei prezzi della zona».

Il modello di business è quello di rigenerazione urbana: «compriamo gli immobili arrivati alla fine del loro ciclo di vita, Milano è piena, e seguiamo l’iter autorizzativo. Abbiamo internalizzato tutte le competenze: creiamo i progetti, li facciamo autorizzare e consegniamo le chiavi ai clienti in un ciclo di vita che non dura meno di 5 anni a Milano c’è molta burocrazia e ci siamo resi conto di essere in una città che fa molta fatica a coniugare l’interesse di crescita nel nostro settore rispetto ad alcune posizioni, complessità, disponibilità di risorse, persone, processi Non siamo in un contesto che globalmente agevola questo mestiere». Ma non è uno scenario negativo in assoluto: « questa complessità fa sì che gli operatori internazionali fatichino a venire qui consentendoci in pochissimi anni e con pochissimo capitale di diventare leader di Milano».

Per quanto riguarda i valori del Brand… «ci siamo concentrati sulla fascia di mercato che una volta si chiama affordable, anche se oggi parlare di sostenibilità con i prezzi delle case sembra un po’ più complicato. In realtà se osserviamo i trend di prezzo delle città che sono comparabili con Milano come Berlino, Parigi, Londra proprio in termini di qualità e di prospettive notiamo che c’è ancora ampio spazio di crescita per quelli che sono i prezzi delle case».

«Made in Milano perché abbiamo puntato tantissimo sul prodotto e sul design. Ipotizzando la casa come prodotto di consumo abbiamo cercato di capire quali fossero gli aspetti di brand e di posizionamento che più potessero aiutarci. La casa racchiude tantissimi elementi di design e scommettere su Milano è stato vincente, ma Made in Milano ci ha aiutati anche nel creare un prodotto totalmente personalizzabile e la tecnologia ha permesso di rendere questo modello industrializzato e industrializzabile». Marco sposta poi il discorso sui temi ESG: «è il secondo anno che veniamo nominati tra le 100 aziende sostenibili d’Italia, premio Forbes, e sono 3 anni che facciamo il bilancio di sostenibilità». «Ad oggi è ancora ostica la gestione del cantiere quello che possiamo fare è assicurarci che i materiali che arrivano in cantiere siano il più possibile certificati o abbiano dei processi produttivi il meno impattanti possibili» la risposta di Marco ad una delle prime domande poste dagli studenti. Ed ecco uno dei motivi per cui AbitareIn è tra le 100 aziende sostenibili d’Italia «i 21 progetti della nostra pipeline quando realizzati consentiranno un risparmio di oltre 8mila tonnellate di anidride carbonica e oltre 136 tonnellate di emissioni di ossigeno grazie agli alberi piantumati. Una riduzione dei costi energetici di oltre 25 mila megawatt orari all’anno».

«Io e il mio socio abbiamo ritenuto che l’unico modo per rendere efficiente un’Azienda fosse rivolgersi alla tecnologia, quindi ci consideriamo quasi un’azienda high-tech che fa case. Siamo stati i primi al mondo a lanciare una prima piattaforma di vendita online delle case nel 2020, l’anno del Covid e, di recente, una seconda per la personalizzazione della casa così i nostri clienti possono comodamente da casa scegliere piano, layout, cambiare le piastrelle… l’abbiamo fatto, sì, per dare ai nostri clienti un servizio ma soprattutto per rendere efficiente quelli che erano i punti nevralgici del nostro operato quindi la vendita su carta e la personalizzazione». Ad oggi la redditività per dipendente si avvicina alle aziende della Silicon Valley: quasi 150 milioni di fatturato, dunque 25milioni di utili e 80 persone. Tutto questo grazie all’utilizzo della tecnologia.

Alla domanda su cosa realmente si faccia all’interno dell’Azienda, Marco racconta che hanno considerato 3 cose fondamentali: il prodotto, dunque il team di sviluppo che segue la parte autorizzativa; gli appartamenti, dunque i tagli, i layout, finiture di si occupa il team degli architetti; tutto il go to market, dunque la vendita e la comunicazione, che vedono in prima linea il team commerciale e il marketing.

Segue il più ampio discorso sul mercato di Milano: stiamo vivendo almeno da 3 o 4 anni un forte sviluppo, negli ultimi 2 anni vi è stata un’ulteriore accelerazione del mercato con una crescita almeno del 10% l’anno in termini di prezzo al metro quadro. Milano ha 1.400.000 abitanti, se arriveremo a 30mila transazioni significa che ci saranno un acquisto e una vendita di una casa ogni 45 abitanti. Non ci sono città italiane che hanno questi paramenti e quelle europee sono pochissime. Il mercato di Milano vale 10 miliardi l’anno in termini di transato e ha una dinamicità che nessun’altra città ha «questo per noi è fondamentale: crescere e arrivare a raggiungere un livello dimensionale che ci permetta di competere con i grandi nomi non c’è qualcosa che precluda il successo di AbitareIn fuori da Milano» ma, piega Marco, sembra uno spreco di risorse non sfruttare questa città per la crescita prima di andare oltre i suoi confini.

Non manca la domanda sui costi: «dal punto di vista delle materie prime, i materiali di costruzione sono molto poveri. Ciò che l’Azienda ha sentito di più è il costo dell’energia dato che per aggregare e trasformare tali materiali è richiesto un elevato apporto energetico per costruire il nostro business del futuro abbiamo introdotto delle clausole di regolamento del prezzo ed anche accorciato i tempi di vendita, spostandola più verso l’appalto di modo da ridurre il gap temporale da quando vendiamo a quando appaltiamo».

Seguono altre brillanti domande da parte degli studenti in merito, ad esempio, alla sicurezza che di questi tempi i clienti cercano e al come mantenere l’interesse di questi ultimi «è sicuramente un tema di Brand e Brand Identity: la credibilità è la chiave. Abbiamo già consegnato tante case, investiamo sulla trasparenza… l’altro tema è che viviamo in una città che ha un fortissimo gap tra domanda e offerta, c’è una fortissima domanda guidata principalmente dalla spinta demografica di famiglie, ragazzi, giovani prima per motivi di studio poi di lavoro a fronte di un’offerta che ha visto prima scaricare tutto lo stock della crisi 2008-2013 e poi un’inadeguata produzione di case».

La lezione si chiude con una rapida panoramica su Homizy: «3, 4 anni fa abbiamo capito che c’era una grande opportunità: i giovani che cercano una soluzione abitativa affacciandosi al primo lavoro e non hanno ancora un’idea di stabilità su Milano. L’idea è stata quella di trasformare il trend della share economy sugli appartamenti, dando una soluzione sostenibile a chi cerca un affitto. Abbiamo sviluppato un modello progettuale in ottica di co-living. La prima società che si propone come soluzione integrata di sviluppo per affitto: compriamo gli immobili, ristrutturiamo, costruiamo, vendiamo e gestiamo noi non vogliamo personale, sarà tutto controllato dalla tecnologia: segnalazione guasti, gestione community, check-in check-out».

Le domande durante e alla fine della presentazione sono state pertinenti, brillanti e hanno dato origine a spiegazioni molto interessanti. L’attenzione e la partecipazione sono state davvero incredibili, dimostrando la preparazione e voglia di conoscenza degli studenti.